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Jun 06, 2023

Les achats à l’ère de l’automatisation

Malgré les avantages, les négociations automatisées peuvent susciter de l’anxiété chez les chefs d’entreprise, les acheteurs et les fournisseurs. Voici comment vaincre la résistance. Kotryna Zukauskaite/theispot.com Les auteurs ont été

Malgré les avantages, les négociations automatisées peuvent susciter de l’anxiété chez les chefs d’entreprise, les acheteurs et les fournisseurs. Voici comment vaincre la résistance.

Kotryna Zukauskaite/theispot.com

Les auteurs étudient les achats et l'automatisation depuis deux décennies.i Mary Lacity a mené plus de 50 études de cas sur l'utilisation des technologies d'automatisation par les entreprises. Remko Van Hoek et Lacity étudient depuis trois ans les premiers utilisateurs des technologies d'approvisionnement, notamment les entreprises utilisant les enchères électroniques, l'intelligence artificielle et d'autres technologies émergentes, telles que les blockchains. Pour cet article, ils ont interrogé des cadres supérieurs, des chefs d'unités commerciales, des responsables de centres d'excellence en matière d'approvisionnement, des acheteurs de dizaines d'entreprises, des fournisseurs et des éditeurs de logiciels de négociation automatisée.

Les dirigeants sont souvent sceptiques quant à l'automatisation des processus d'approvisionnement, en particulier lorsqu'ils impliquent des négociations, mais les outils de négociation automatisés offrent une valeur considérable à toutes les parties prenantes et peuvent être utilisés efficacement dans de nombreuses entreprises.

Au cours des trois dernières années, nous avons étudié les pratiques modernes d’approvisionnement automatisé dans des dizaines d’organisations. Nous avons étudié des technologies qui existent depuis un certain temps mais qui ne sont pas largement adoptées, comme la technologie des enchères électroniques, ainsi que des technologies plus récentes, comme les chatbots IA. Les entreprises de notre étude qui avaient automatisé les négociations d’approvisionnement ont systématiquement économisé de l’argent par rapport à celles engagées dans des négociations traditionnelles de personne à personne et ont amélioré la résilience de leur chaîne d’approvisionnement en identifiant des fournisseurs plus qualifiés. Les négociations automatisées ont également augmenté la productivité des acheteurs, leur permettant de consacrer moins de temps et d'énergie à des tâches désormais gérées par des logiciels. Les fournisseurs ont bénéficié d'une clarté sur la manière dont ils seraient évalués, de cycles de vente plus courts, d'un retour en temps réel sur leur position actuelle et de la certitude qu'ils seraient traités équitablement, même dans des situations impliquant des fournisseurs historiques bien établis.

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Cependant, mettre en œuvre un nouveau modèle d'approvisionnement et une approche différente des relations n'est pas facile. Les parties prenantes ont souvent des préoccupations légitimes. Les chefs d'unité commerciale qui paient pour des biens et des services craignent que les négociations automatisées ne leur permettent d'obtenir les fournisseurs les moins chers (choisis uniquement sur la base des coûts), les obligeant ainsi à faire face à une qualité de mauvaise qualité, à des services de qualité inférieure et à des relations rompues avec les fournisseurs. Les acheteurs rejettent souvent les outils d’automatisation parce qu’ils considèrent les négociations comme leur spécialité et craignent d’être marginalisés, voire remplacés. Les fournisseurs veulent des opportunités de se différencier au-delà du simple prix ; Les fournisseurs non historiques soupçonnent souvent les acheteurs d'utiliser les négociations automatisées simplement pour faire pression sur les opérateurs historiques afin qu'ils baissent leurs prix et craignent ainsi de ne pas avoir une chance légitime de remporter le marché.

Remko Van Hoek est professeur de gestion de la chaîne d'approvisionnement au Sam M. Walton College of Business de l'Université de l'Arkansas. Il a auparavant occupé le poste de directeur des achats chez The Walt Disney Co. et a occupé des postes de direction dans les achats dans plusieurs autres sociétés, dont Nike et PwC. Mary Lacity est une éminente professeure de systèmes d'information au Walton College of Business.

1. Pour en savoir plus sur l'évaluation de la durabilité, voir C. Searcy, « A Three-Point Approach to Measure Supply Chain Sustainability », MIT Sloan Management Review, 15 février 2017, https://sloanreview.mit.edu.

2. R. Van Hoek, M. DeWitt, M. Lacity et al., « Comment Walmart a automatisé les négociations avec les fournisseurs », Harvard Business Review, 8 novembre 2022, https://hbr.org.

je. C. Mena, R. Van Hoek et M. Christopher, « Leading Procurement Strategy », 3e éd. (Londres : Kogan Page, 2021).

ii. « Interactive Bidding », présentation en classe, Walmart International Advancing Procurement Program, Walton College Executive Education, Bentonville, Arkansas, 2022.